#2 – Hybride : le virage client que les réseaux ne peuvent plus rater

Simple produit d’appel, ou révélateur de maturité réseau ? 

Sur les cinq premiers mois de 2025, les motorisations hybrides (HEV, MHEV, PHEV) ont représenté près de 50 % des immatriculations de voitures neuves en France, contre 33,5 % en 2023. 
Une progression rapide, qui confirme ce que beaucoup pressentaient : l’hybride est devenu le point d’entrée vers une mobilité électrifiée plus acceptable pour le client final. 

Mais si l’hybride rassure le marché, c’est bien le parcours client — en concession et en ligne — qui fait la différence. 

Enseignement 1 : l’hybride convainc… mais interroge 

Le succès de l’hybride repose sur une promesse simple : 
zéro rupture dans les usages, zéro contrainte de recharge, zéro stress sur l’autonomie. 
Une alternative “confort” face aux réticences que nous avons mesurées dans nos études sur le 100 % électrique : 

• 27 % citent l’autonomie comme frein principal 

• 25 % le prix 

• 24 % les infrastructures 

Mais derrière cette adhésion apparente, l’hybride demande une pédagogie commerciale bien plus fine qu’il n’y paraît. 

Enseignement 2 : Un besoin urgent de clarté dans les concessions 

Nos visites mystères menées dans 9 enseignes (Renault, Dacia, Toyota, Hyundai, Mazda, MG, Suzuki, Volkswagen et Kia) révèlent plusieurs zones de flou dans le discours commercial : 

• Confusion fréquente entre HEV, MHEV, PHEV 

• Une argumentation souvent trop technique, quand le client attend des bénéfices concrets : autonomie, entretien, TCO 

• Des essais proposés de manière inégale, alors qu’ils sont essentiels pour rassurer 

Toyota en tête… et ce n’est pas un hasard 

Sur l’ensemble des marques testées, Toyota domine une nouvelle fois : 
92 % de performance des équipes, devant Hyundai (88 %) et Suzuki (87 %) 

Pourquoi ? 

• Des vendeurs formés à valoriser l’usage avant la techno 

• Des essais systématiques, centrés sur le confort et l’économie réelle 

• Un discours homogène, sans jargon, orienté bénéfice client 

Toyota ne cherche pas à faire briller sa technologie. Elle la rend lisible et désirable. 

Le discours est centré sur les bénéfices pour le client, pas tant sur un déroulé des technologies présentées. 

En revanche, si l’expérience en concession progresse, le digital, lui, reste à la traîne : 

• Les configurateurs peinent à différencier HEV / MHEV / PHEV 

• Le traitement des leads est inégal selon les marques 

• L’expérience de navigation ne reflète pas l’enjeu pédagogique de l’hybride 

Résultat : une friction inutile dans un parcours client qui devrait être fluide, rassurant et engageant. 

Enseignement 3 : l’hybride est un test de maturité pour les réseaux 

Contrairement à ce qu’on croit, l’hybride n’est pas “facile” à vendre. 
C’est un produit pivot, qui exige : 

• Une posture commerciale claire 

• Une organisation fluide (prise en charge / essai / réassurance) 

• Une cohérence entre discours physique et digital 

Et c’est précisément là que les écarts entre marques se creusent. 

Ce que montrent nos données réseau 

Le parcours hybride est 4 points au-dessus du 100 % électrique en fluidité perçue 
- Les vendeurs sont plus à l’aise dans l’argumentaire quand il s’agit d’hybride 
- Mais des irritants persistent sur : 

• la lisibilité des offres 

• les délais 

• les différences technologiques peu ou mal expliquées 
  

Recommandations pour vos réseaux :  

1. Former les vendeurs à argumenter sur l’usage, pas sur la technique.
   Autonomie, coûts d’entretien, pas de recharge = bénéfices clients.
2. Repenser l’expérience digitale autour de l’hybride.
   Configurateurs, simulateurs, essais en ligne doivent faire le tri entre HEV, MHEV, PHEV… et BEV.
3. Valoriser le moment d’essai.
   L’essai est aujourd’hui le vrai déclencheur d’adhésion : il doit être scénarisé, systématisé, intégré dans le parcours et personnalisé.
4. Créer des supports proactifs de pédagogie.
   Simulateurs, vidéos explicatives, comparateurs de TCO = outils à haut impact.

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