#4 – 350€/mois ? Le budget existe chez les clients, mais pas dans le discours vendeur !

Pourtant les concessions croulent sous les VO électriques… mais n’osent pas en parler aux clients sous contrainte budgétaire. 

Notre dernière étude est volontairement un peu provocatrice mais les enseignements sont intéressants. 

50 clients mystère se rendant chez les principaux acteurs automobiles en France avec un besoin simple : « 300–350€/mois pour une électrique récente ».  

Dans un contexte où les véhicules sont perçus comme trop cher et que le budget moyen acceptable se situe dans cette fourchette (voir nos dernières publications sur le sujet), nous voulions vérifier la posture des vendeurs sur ce scénario. 

• 💲 1 devis sur 4 ne rentre pas dans le budget initial évoqué par le client 
• 👉 Dans 60 % des cas, les vendeurs… sourient, accueillent, mais évitent le sujet du budget qui devient un tabou  

Au lieu de proposer une alternative crédible (VO, modèle plus ancien, motorisation réduite, leasing ajusté…), le budget est souvent ignoré.

Résultat ? Une belle expérience d’accueil, mais pas de solution. 

Peu de vendeurs orientent donc vers un VO, et pourtant à la lumière du marché actuel : 

• Le VO explose (+36,6 % au 1ᵉʳ semestre 2025) avec plus de 80 000 transactions 

• les électriques ne représentent encore que 3 % du marché VO dans son ensemble, mais ce chiffre grimpe à ≈ 9 % sur les VO de moins d’un an 

• Les concessionnaires se retrouvent d’ailleurs souvent obligés de racheter à prix fort les véhicules neufs en fin de LOA/LLD… qu’ils doivent ensuite écouler en VO. 

Il y a une demande forte, alors pourquoi s’en priver ? 

Voici quelques exemples de verbatim : 

• • “Très bon ressenti général de la visite, personnel souriant et avenant. Mais aucune mention sur la faisabilité de l’électrique à 300–350€/mois.” 
  • “Très bonne présentation du véhicule, essai bien maîtrisé, conseillère agréable. Mais aucun lien avec le budget exprimé.” 
  • “Le conseiller était professionnel et m’a proposé de configurer un véhicule. Mais son offre portait sur du neuf standard, sans lien avec ma contrainte prix.” 

Ce que ça veut dire pour les concessions : 

Si le VO monte en puissance, il devrait devenir un levier fort dans la stratégie commerciale. Ne pas le mobiliser quand le budget est contraint, c’est laisser une part de marché potentielle sur la table. 

• Comment Faites-vous de votre côté pour traiter ce type demandes de VE sous budget ?
• Vous privilégiez l’occasion, le leasing, ou vous avez d’autres astuces pour transformer ces prospects ?
• Comment vos équipes gèrent-elles ces situations ?
• Mettent-elles en avant le VO comme une solution crédible… ou préfèrent-elles contourner le sujet ? 

Le marché est là, les véhicules sont là, les clients aussi.

Ce qu’il manque ? Une posture commerciale adaptée à cette nouvelle réalité : écouter, proposer, adapter.

Et si le vrai défi des concessions n’était plus de vendre des voitures, mais de rendre l’électrique accessible ?

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Chez Qualimetrie, nous aidons les réseaux à identifier leurs points de progrès, à s’inspirer des meilleurs et à transformer chaque contact client en opportunité.

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À suivre dans notre prochaine analyse : Comment les marques répondent-elles concrètement à la demande "J'ai un budget de 300-350€/mois pour une électrique récente, que me proposez-vous ?" Une étude terrain exclusive sur l'accueil et l'orientation des clients face à ce besoin courant.